CONSULTORIA COMERCIAL ESTRATÉGICA
Muitas vezes, implementar mudanças efetivas na gestão e no comportamento das equipes comerciais é um desafio grande e complexo. Mais do que técnica e treinamento, a grande questão é criar formas para transformar o mindset da equipe comercial e prepará-la para executar a estratégia de vendas da empresa dentro do novo papel do vendedor e das mudanças no mercado.
A consultoria comercial propõe construir o modelo de vendas com foco em gestão, pessoas e processos, criando as bases para uma mudança cultural na companhia.
Primeiramente é realizada a análise da situação atual levantando os entraves para o crescimento, o modelo atual de vendas, a liderança e a equipe comercial e os elementos culturais da companhia, identificando os gaps de performance. A partir desse ponto, sugerimos um modelo de transformação e desenvolvimento da equipe e um plano de implementação para garantir que as ações sejam implementadas e que a mudança de fato aconteça. Nesse sistema, o Programa de Treinamento entra como uma sustentação para o modelo, trabalhando de forma totalmente customizada e dentro da realidade de cada cliente.
COMO FAZER ACONTECER?
A partir dos pilares Estratégia, Gestão, Processos, Pessoas e Cultura Corporativa, desdobramos em um modelo de Excelência em Vendas de Valor, com foco em resultados de forma customizada.
É desenhado em conjunto com a empresa um modelo único, baseado nos gaps de performance para atingir os objetivos almejados. Auxiliamos na criação e na implementação inicial do desenho de uma Cultura de Vendas Consultivas, definindo padrões de entrega e de desempenho para as equipes comerciais.
O desenho apresentado a seguir é a Peoplelogia, método People para consultoria e os passos das etapas de implementação. O método pode ser utilizado em empresas que desejam criar ou mudar o modelo de vendas.
BASE CONCEITUAL DO MODELO
TEMAS A SEREM ABORDADOS NA COMPOSIÇÃO DO MODELO
ESTRATÉGIA
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Qual a estratégia da empresa
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Qual a coalisão criada entre os líderes para execução da estratégia
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Quais os indicadores e metas estratégicas e financeiras o vendedor deve ter conhecimento
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Como é criada e comunicada a visão de mudança
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Produtos, Mercados e Clientes
PROCESSOS
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Mapa de valor da empresa (fluxo de atendimento e geração de valor ao cliente)
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Método de Planejamento de vendas
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Rotinas e ferramentas
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Grau de implantação do modelo atual
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Fluxograma do macro processo de vendas:
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Pré venda
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Planejamento
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Visita de vendas
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Pós vendas
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Objetivos e Metas
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Indicadores (controles)
PESSOAS
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Aspectos comportamentais (Atitude de dono, Motivação, Maturidade)
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Perfil, Papéis, Responsabilidades e macro fluxos dos líderes, vendedores e técnicos
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Objetivos e Metas de desenvolvimento
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Indicadores
GESTÃO
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Aspectos comportamentais dos gestores (Atitude de dono, Motivação, Maturidade)
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Critérios de avaliação de desempenho em vendas
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Modelo de gestão dos processos
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Modelo de gestão das pessoas
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Gestão do Funil de vendas
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Rituais de gestão
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Como são gerenciados os Objetivos e Metas
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Como são gerenciados os Indicadores
OS TÓPICOS APRESENTADOS ACIMA SÃO UMA SUGESTÃO INICIAL, PODERÃO SER ALTERADOS EM CONJUNTO COM OS DECISORES CONFORME APLICAÇÃO DA METODOLOGIA DO PROJETO.
Será realizado o mapeamentos dos elementos para implementação da mudança cultura (cultura atual x desejada) e, após análise, será sugerido um plano de mudança.
1. Artefatos, Valores Expressos e Dimensões culturais
2. Análise do atual senso de urgência
3. Análise da coalisão administrativa forte
4. Análise da atual visão para a mudança
5. Análise da comunicação
6. Análise do empoderamento da base
7. Análise das metas de longo e curto prazos para a mudança
Trabalho realizado com base conceitual no trabalho de John Kotter e Edgar Schein e com a base prática do modelo People and Sales.
ETAPAS DO PROJETO
1
Entendimento da situação atual e pretendida
2
Desenho Customizado do Modelo
3
Sensibilização da liderança e equipes para implantação da mudança
4
Treinamento das equipes
5
Apoio à implementação